Этот прием вам стоит применять не только к непокладистым клиентам. Вообще говоря, любой человек, с которым вы поддерживаете телефонные контакты, будет доволен, зная, в какое время он может вас застать. Вот почему при деловых переговорах всегда сообщайте об этом. И не забудьте предупредить должным образом вашего секретаря, с тем чтобы, когда клиент позвонит вам, она могла изобразить радостное изумление и сразу же назвать его по имени ("Ах, это вы ... Немедленно вас соединяю").
Ладно, допустим, вы все это сделали, вы говорили лично с мистером Н.К., вы в течение двух лет посылаете ему любовные записки, отправляете чуть ли не миллион ящиков абрикосов, закупленных в клубе "Лучшие фрукты месяца", и вы все еще не получили даже намека на заказ. Ну и что? Наберитесь терпения. Всему свое время, заказ от вас не уйдет. Вы закрепили за собой самую лучшую позицию: вы номер два в списке кандидатов на поставки, а это очень выгодная позиция, потому что никто, даже сам номер один, захватив когда-то этот заказ, не приложил и половины ваших усилий, чтобы напоминать потенциальному клиенту о своей неизменной заинтересованности.
Политические деятели прекрасно знают, что быть первым на дистанции, как Харт или Маски , это значит находиться в весьма уязвимом положении. Если тот, кто возглавляет гонку, вдруг споткнется, то номер два тут как тут, и именно он получает голоса избирателей.
Кроме того, на вас работает еще одно обстоятельство. Вспомните-ка закон больших чисел. Целая отрасль экономики - страховое дело - возникла, базируясь на этом принципе. В настоящее время на свете живут 240 млн. американцев. Специалисты по страхованию в состоянии сказать вам с точностью до четверти процента, сколько из нас умрет в ближайшие двадцать месяцев и по какой причине, и где, и в какой возрастной категории, какого пола, цвета кожи и какого вероисповедания. Это совершенно удивительно. Они не могут сказать вам только одно - кто именно это будет.
Примените же закон больших чисел к списку ваших потенциальных клиентов. Обеспечьте себе номер два в очереди за заказами каждого из потенциальных клиентов в этом списке. Могу обещать вам, что если ваш список достаточно длинен, то обязательно окажутся такие первые номера, которые удалятся от дел, либо умрут, либо утратят свои позиции по сотне других причин и подпадут под действие закона больших чисел. Я не могу только сказать вам, кто именно это будет. Однако, к счастью, как и в страховом деле, "кто именно" не имеет значения. Необходимо только, чтобы вы проявляли упорство и терпение, обеспечив себе позицию номера два у достаточного количества различных лиц, а закон больших чисел сделает для вас то, что он делает для страхового дела: вы станете чрезвычайно преуспевающим и богатым мастером сбыта. Если вы стоите вторым во многих очередях, то рано или поздно вы передвинетесь на первое место, и удивительно то, что никто другой никогда не применяет эту стратегию. Она дает великолепные результаты не только в предпринимательской деятельности, но и в вашей личной жизни.
